Dobra reklama ne mora mnogo da košta. Umesto da se reklamirate na televiziji ili u dnevnim štampanim medijima koji se obraćaju najširem auditorijumu, možete se vašem potencijalnom ili postojećem kupcu obratiti direktno bez posredstva mas-medija.
Svi masovni mediji, pored činjenice da ih vidi veliki broj ljudi, imaju jednu veliku manu: i vidi ih veliki broj ljudi. Umesto da ta velika masa potencijalnih klijenata prihvati reklamnu poruku i odluči se za vaš proizvod ili uslugu, poruka koju takva reklama daje je previše uopštena i najveći broj posmatrača je neće čuti pa ni primetiti ono što ste im pokušali reći. Sa druge strane, vi zaista imate proizvod ili uslugu koja je potrebna posmatraču, ali niste na pravi način objasnili šta zapravo nudite svakom pojedinačnom kupcu i na koji način će to što prodajete baš njemu koristiti. Takav način reklamiranja daleko je nepogodniji od direktne komunikacije sa kupcem.
Nasuprot tome, vaš proizvod ili usluga zahteva da se direktno obratite kupcu i jasno mu stavite do znanja šta mu nudite. Na ovom principu funkcioniše segment marketinga koji je poslednjih godina doživeo ogromnu ekspanziju i zove se direktni marketing – DM.
DM predstavlja široki spektar mogućnosti da se vašem potencijalnom ili postojećem kupcu obratite lično i saopštite mu ono što vam je važno u poslovnom odnosu sa njim. Obraćajući se lično osobi koja stoji ispred firme sa kojom sarađujete, osigurali ste njenu pažnju, i ukoliko postoji i najmanje interesovanje za proizvod ili uslugu koju joj nudite, osigurali ste da će vam se obratiti za dodatne informacije.
Oglas
Neki od primera DM tehnika:
- direktna pošta – na konkretnu adresu sa precizno navedenim pošiljaocem i primaocem - personalizovane razglednice, pisma, reklamni materijali
- e-mail poruke i elektronski bilteni
- teleprodaja, SMS i telemarketing
- direktne reklamne akcije (poruke koje čitaoca odmah pokreću na akciju)
Postoji zaista širok spektar tehnika i mogućnosti u segmentu DM, ali nas trenutno zanima nešto što je, po svojim mogućnostima realizacije, najprimerenije našem tržištu – direkt mail (direktna pošta) – svakako osnovni i najrasprostranjeniji vid DM koji se može realizovati klasičnom ili elektronskom poštom.
DM je svuda u svetu postao sastavni i neizbežni deo redovnog poslovanja. Ovaj način komunikacije sa potencijalnim i stalnim kupcima, primenljiv je u svakoj organizaciji bez obzira na veličinu, delatnost, broj kupaca i druge faktore. Klijenti sa kojima sam do sada komunicirao, posle oduševljenja šta je sve moguće uraditi u ovoj oblasti, često komentarišu: lepo, ali mi smo mala kompanija ili imamo mali broj kupaca. Takav zaključak je velika greška! Direktan kontakt sa kupcem je potreban svakoj kompaniji, bez obzira na veličinu, delatnost i broj kupaca!
DM je veoma efektan način da komunicirate sa kupcima u prodajnom ciklusu. Od pokretanja svesti vašeg potencijalnog kupca, do podrške prodaji, DM je moćni alat koji vam nudi:
- unapređenje prodaje
- bolji kontakt sa tržištem – kupcima
- manje troškove reklamiranja i komunikacije
- pomoć u drugim reklamnim kampanjama
- odličnu reklamu za vaše proizvode i pravi efekat više vrednosti proizvoda
- pomoć u širenju baze kupaca i dolazak do dodatnih podataka
- jaču lojalnost kupaca zbog ličnog odnosa
- pravu sliku o kretanjima na tržištu
Koraci u realizaciji DM kampanje:
- određivanje ciljne grupe
- konsultacije sa kreativnim timom
- izrada sadržaja, reklamne poruke
- kreiranje materijala
- dizajn
- proizvodnja reklamnog materijala
- pakovanje i adresiranje
- slanje pošte
- merenje rezultata kampanje
Osnovni preduslov za uspešnu reklamnu kampanju je jasna ciljna grupa kojoj se želimo obratiti i jasna poruka koju toj grupi želimo poslati. Prednost direktnog marketinga je što je moguće formirati više podgrupa i time omogućiti da se poruka još preciznije definiše. Sledeći korak je formiranje baze potencijalnih klijenata kojima želimo da se obratimo. Baza predstavlja skup podataka o našim potencijalnim klijentima i što je više podataka koje baza sadrži to je moguće napraviti uspešniju reklamnu kampanju. Pored naziva firme i osobe kojoj se obraćamo baza može imati i dodatne podatke o potencijalnom kupcu.
Direktni marketing je odličan način da razvijete kvalitetne poslovne odnose sa vašim kupcima i potencijalnim klijentima. On vam omogućava da ih kontaktirate direktno i ponudite im rešenja za njihove specifične potrebe.
Korišćenjem DM materijala imate mnogo više prostora da predstavite Vašu uslugu ili proizvod nego što je to moguće u daleko skupljim reklamama. Dodatna velika prednost je u tome što su rezultati koje postižete na ovaj način merljivi jer Vi tačno znate ko je dobio vaš reklamni materijal i u mogućnosti ste da proverite njegovu reakciju. Ključ DM je da pravu ponudu ponudite pravoj osobi. Ukoliko je to postignuto rezultati prodaje ovim načinom reklamiranja su fantastični.
Preduslovi za produkciju DM materijala:
Softver – da bi se brzo i kvalitetno realizovao reklamni materijal za DM kampanju, u realizaciji se koristi nekoliko specifičnih softvera koji služe kako za obradu baza podataka, tako i za pripremu fajlova za štampu, odnosno njihovu personalizaciju.
Štamparski kapaciteti podrazumevaju nekoliko štamparskih mašina iz nekoliko štamparskih tehnika. Kombinovanjem štamparskih tehnika vrlo često se mogu značajno smanjiti troškovi produkcije. Najvažniji segment ovog procesa je svakako personalizacija reklamnog materijala koja se radi na digitalnoj štamparskoj mašini koja pruža mogućnost štampanja promenljivih podataka i pruža vrhunski kvalitet otiska.
Dorada – proces dorade može obuhvatiti nekoliko faza pre nego što DM materijal dobije konačan oblik. Velika širina opcija u ovom segmentu realizacije pruža mogućnost da DM materijali budu atraktivni i originalni za primaoca, i samim tim, ostanu duže zapamćeni.
Adresiranje i distribucija – veoma važan segment je kvalitetno i pažljivo adresiranje i pakovanje ovih materijala. S obzirom da su materijali personalizovani veoma je važno da ne dođe do zamene reklamnih materijala i isporuke pošiljke na pogrešnu adresu.
Pored nekoliko jednostavnih preduslova koje treba ispuniti, DM kampanje su veoma jednostavne za realizaciju, naravno, ukoliko se realizuju u saradnji sa iskusnim stručnjacima u ovoj oblasti kojih je kod nas, za sada, veoma malo. Ipak rezultati DM-a motivišu mnoge marketinške stručnjake da se preorijentišu na ovaj vid marketinga i samim tim sve više znanja i iskustva iz ove oblasti u svetu donesu kod nas. Vaš prvi korak je da prihvatite činjenicu da je DM sastavni deo modernog poslovanja i da zakoračite u tom smeru, konsultujući stručnjake iz ove oblasti za osnovne informacije i smernice, ili im prepuštajući kompletnu uslugu.
